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2018年，車允文給自己定下兩個目標：畢業(yè)兩年內(nèi)，她要買一輛自己的車，畢業(yè)五年內(nèi)，她要買一套自己的房。
她不是富二代，家里也提供不了經(jīng)濟支持——父親在她14歲時離世，她和媽媽、姐姐相依為命，靠著助學金、助學貸款和社會資助，打零工、做家教，才完成了學業(yè)。
或許是一出生就處在低谷，她比很多人都刻苦、爭氣。從211大學畢業(yè)后，車允文進了銀行，每個月拿著不低于1.5萬元的工資，很快實現(xiàn)了第一個目標。
對于大多數(shù)人而言，這個故事已經(jīng)足夠勵志。但對車允文來說，年少時缺錢，不停打工賺生活費，這讓她很難停下腳步，她需要更多安全感?！吧习嘁呀?jīng)滿足不了我對賺錢的渴望了”。傳統(tǒng)的工作氛圍，更讓她有日子一眼望不到頭的感覺。
2020年，這個山東女孩做了個“大逆不道”的決定。
她辭去銀行的“金飯碗”工作，跳槽進阿里國際站，當客戶經(jīng)理，又在半年后再次辭職，拿著5萬元在國際站上做起外貿(mào)生意。收養(yǎng)的流浪貓成了她撬動全球市場的支點，讓她把貓窩賣到了歐美發(fā)達國家，拿下大客戶，還盤活了一個傳統(tǒng)工廠的線上生意。今年年初，她還提前接到了美國客戶的圣誕訂單。
“我只做我自己想做的事情，目標很明確，不會被別人隨便動搖。” 從靠著助學金讀完大學的女生成為一個年銷2000萬元的工貿(mào)一體老板，如今，車允文早早實現(xiàn)了自己的第二個目標，交出了一份自己撰寫的逆襲劇本。
放棄“金飯碗”，刷信用卡創(chuàng)業(yè)
“你將來一定會創(chuàng)業(yè)?！?/span>
在車允文上班的時候，不少朋友就斷定她未來會創(chuàng)業(yè)。在朋友間，車允文的外號是“皇上”，一是因為她的名字像明朝皇帝朱允炆，二是因為她是朋友中最會統(tǒng)籌組局的，每次出去玩，做計劃的人一定是車允文。
而在車允文自己看來，“如果我要做一個事情，就一定會在最短的時間內(nèi)把它做得特別好”。
大學時的車允文偶然撞見學校棒球社訓練，因為覺得特別“帥”，就報名參加棒球社。揮棒姿勢不對，她就自己加練一個下午，把虎口都磨起泡，短短一年就成了棒球社的社長。
創(chuàng)業(yè)的種子也早早埋下。
大學時，車允文發(fā)現(xiàn)學校水果店的荔枝要18元一斤，而校外水果店里更好的荔枝只要10元一斤，只是需要買下一整箱?！昂芏嗳丝赡軙X得好便宜，就去自己買，但我立馬就想到可以通過這個賺錢?！?/span>
她騎著小電驢進了一箱荔枝，在學校的宿舍群里售賣，誰想要就打包好送到樓下，一個中午就賺了200多元。
雖然早早就有了“做生意”的經(jīng)歷，但因為家境問題，車允文并沒有馬上創(chuàng)業(yè)，“沒有啟動資金來做這種事”。
從江南大學的會計學畢業(yè)后，她進了無錫當?shù)氐你y行。
銀行有開戶和營銷任務，大多數(shù)人會把這兩個任務分開，但車允文發(fā)現(xiàn)，這兩項任務可以同時進行，她自己做了一份表格，統(tǒng)計客戶的企業(yè)規(guī)模，平時通過什么銀行發(fā)放工資……這份問卷直接提升了工作效率，也讓領導覺得車允文“腦子特別活”，把她分進了更好的部門，做大客戶經(jīng)理，和企業(yè)、政府對接。
但骨子里自由自在的車允文，并不喜歡這種“一眼望不到頭”的日子，“也許過10年、20年，日子都還是一樣的”。
2020年，車允文辭去銀行的工作，決定給自己換一個環(huán)境，很快，她就收到阿里的面試邀請，成了一名阿里國際站的客戶經(jīng)理。
互聯(lián)網(wǎng)公司寬松的職場氛圍，給車允文帶來了不一樣的工作體驗，還讓她重燃了創(chuàng)業(yè)的想法。
但早年的經(jīng)歷讓她對賺錢這件事充滿了渴望，上班已經(jīng)滿足不了這種渴望，在國際站接觸的眾多創(chuàng)業(yè)者，也讓她的創(chuàng)業(yè)想法越發(fā)強烈，“別人都行，我為什么不可以？反正才25歲，試一試，大不了失敗了繼續(xù)上班”。
在阿里國際站工作了半年，車允文頂著家里人不理解的目光辭職創(chuàng)業(yè)。
那時候的她算是個“三無人員”，雖然做過國際站的客戶經(jīng)理，知道外貿(mào)的鏈路和運營方法，但是無外貿(mào)實操經(jīng)驗、沒產(chǎn)品，無平臺運營經(jīng)驗。最開始選擇產(chǎn)品，也是從自己的生活和喜好出發(fā)。
因為家里收養(yǎng)了四只貓，自己也喜歡健身，她考慮過做寵物和健身產(chǎn)品。但健身產(chǎn)品品類繁多，她也覺得自己可能對寵物用品更感興趣，自家的貓還能做產(chǎn)品試用官，省下請“模特”的錢。
懷揣著自己攢下的5萬塊錢，車允文在國際站上開起店鋪，做起了寵物用品的生意，為了逼自己一把，她還刷了兩萬元的信用卡付了平臺費用，試著把貓窩賣到歐美發(fā)達國家。
“抄作業(yè)”式創(chuàng)業(yè)，引來工廠合伙人
車允文早早就圈定好了自己的客戶市場——美國、歐洲和澳大利亞等地。
相較于其他國家和地區(qū)，較為發(fā)達的歐美國家有著更為濃厚的養(yǎng)寵氛圍，對于寵物用品的需求也更多。
智研咨詢的數(shù)據(jù)顯示，美國的寵物數(shù)量多，家庭滲透率高，在車允文創(chuàng)業(yè)的2021年，美國擁有寵物的家庭數(shù)，占美國總家庭數(shù)的70%。
圈定了人群，車允文卻不急著去尋找能提供產(chǎn)品貨源的工廠，“在沒單子的情況下去找工廠，很容易暴露自己是個什么都不懂的人”，同樣的，工廠往往只會敷衍沒有訂單的客戶。
她的第一步，是“抄1688作業(yè)”。
車允文結合平臺的選品數(shù)據(jù)，從1688上找了一些產(chǎn)品，還買了不少樣品回來上架，等到有客人詢盤再去找工廠詢問，一步步積累下經(jīng)驗。
她的第一筆訂單是一箱寵物玩具，從客戶詢盤到最后成交只花了一兩天時間，首單利潤微薄，卻證明了這件事能成。不久后，車允文就收到了一筆2萬美元的單子，打響了開門紅。
創(chuàng)業(yè)第一年，她就賺回了本錢，但當時的車允文，頂多算一個賺差價的貿(mào)易商。
一次，一位西班牙客戶下了一筆寵物用品的訂單，還付了定金，但第一個樣品發(fā)過去后，客戶直接表達不滿意，說沒有達到自己的預期效果。
為此，定居在無錫的車允文專門去了趟義烏的合作工廠，在工廠里待了一晚，但即便經(jīng)驗豐富的廠長親自打版做樣品，都沒能做出一個客戶滿意的產(chǎn)品。車允文意識到，“工廠離我太遠是不行的，萬一出了什么問題，我根本沒有辦法第一時間到現(xiàn)場去跟他溝通”。
一家距離她只有40分鐘車程、在無錫扎根20多年的工廠，無錫雙珍針紡織工藝品有限公司，就此闖入了她的視線。更讓車允文驚喜的是，工廠的打樣師傅技術精湛，第一次打樣，就達到了西班牙客戶的要求。
車允文有意識地將訂單轉移到這家工廠，頻繁的合作和越來越多的訂單，也讓工廠老板找到她，向她請教怎么在國際站上做生意——這家工廠雖然擁有成熟的工藝和產(chǎn)能，但主要依賴傳統(tǒng)的線下展會和老客戶介紹，線上僅有一個經(jīng)營幾乎停滯的1688店鋪。隨著線上電商的發(fā)展，工廠年銷售額也從巔峰期的上億元萎縮到幾千萬元。
車允文抓住了這個契機，順勢提出了更深度的合作方案：兩家合并成一家工貿(mào)一體企業(yè)，“工廠新開一個平臺，數(shù)據(jù)可能還沒有現(xiàn)有的好。合作之后，我負責線上業(yè)務，工廠只要做好產(chǎn)品就行”?？恐@兩點，車允文成功說服了工廠老板，這次合并也帶來了質(zhì)的飛躍。
工貿(mào)一體的認證，為車允文打開了之前難以企及的大門，讓她接觸到了沃爾瑪、Costco等海外大型商超類的客戶，“商超類客戶會直接把貿(mào)易公司pass掉，因為他們需要工廠有各種各樣的資質(zhì)，還會去驗廠，貿(mào)易公司是不會有這種資質(zhì)的”。
有了工廠助力的車允文，生意規(guī)模也越來越大。今年，她預計銷售額可以達到2000萬元，其中有40%，都來自她經(jīng)營的國際站。
“虧”出來的商譽
一開始，車允文的訂單中，有90%來自美國，中美關稅戰(zhàn)，也對生意造成一定影響。
她早期的客戶主要分為兩種類型，一種是大型客戶，比如商超類的客戶，以走量為主，產(chǎn)品單價不會特別高。另一種則是亞馬遜等零售品牌渠道，價格會根據(jù)品牌調(diào)性有所不同。
現(xiàn)在，因為關稅戰(zhàn)影響，商超類客戶少了，但多了不少做亞馬遜這種零售品牌渠道的客戶。
走量的商超類客戶對價格十分敏感，中美關稅戰(zhàn)影響下，有著專業(yè)采購團隊的商超開始在全球尋找低價的供應工廠。而亞馬遜平臺的客戶，需要考驗工廠的后端配合能力，反而更需要能提供完善供應的工廠。
“亞馬遜的客戶，需要你在產(chǎn)品上貼不同條碼，可能每個產(chǎn)品還要裝不一樣的箱子”。車允文解釋，一些商家可能還需要確定的交貨時間，而這些能力都是東南亞工廠所缺失的，“目前，還沒有國家的工廠能完全替代中國的工廠”。
當時車允文就判斷，這些客戶，最后可能還是會選擇回歸到中國廠家的供應體系中來。數(shù)據(jù)顯示也的確如此，6月至今，阿里國際站平臺訂單同比增長42%，GMV增長近30%。其中美國市場保持25%的增長，甚至出現(xiàn)了提前3個月備貨圣誕的熱潮。
有個客戶早在去年8月就聯(lián)系上了車允文，多輪的溝通后，客戶表示要來探廠，車允文很快敲定了時間，客戶直接從美國飛來中國，還當場定下30個樣品。
車允文提前做過客戶背景調(diào)查，知道這個客戶的公司實力非同一般，僅僅一周時間就把樣品做好發(fā)了過去，收到貨的客戶在今年年初又下了一筆圣誕節(jié)的訂單，比往年的圣誕訂單直接提早了三四個月。
幸運的是，因為客戶提前下單，工廠提前完成訂單，這批貨在五月關稅戰(zhàn)暫停的時候成功發(fā)出，客戶省下了一大筆費用。
除了更完善的響應體系，還有的，就是靠著一筆筆訂單做出來的口碑。
“做生意有賺就有虧，這個事情我覺得很正常，可以接受，也是讓自己長教訓。吃個小虧，好過一個大訂單出問題?！弊钭屲囋饰挠∠笊羁痰模€是一個從2023年就開始合作的客戶。
每次和這個客戶的合作，訂單總是會出現(xiàn)一些問題。第一次做大貨，海綿廠把定好的橢圓形海綿做成了方形，直到運輸?shù)娇蛻羰稚喜虐l(fā)現(xiàn)問題，車允文直接承擔了所有損失重新發(fā)貨；第二次，產(chǎn)品運到國外時，外箱直接破損，無法簽收，車允文又補發(fā)了紙箱；第三次，貨沒有問題，紙箱沒有問題，但直接丟了一箱貨，車允文又發(fā)了一箱貨……三次訂單，三次虧錢，前幾天，這位客戶又收到了新的一批貨，他告訴車允文，“這次的貨特別好，一點問題也沒有”。
客戶后來表示，出問題后還愿意下單，就是看中了車允文的“態(tài)度”，也全靠“同行襯托”。
他的第一筆訂單給了兩個商家去做，另一個工廠的貨被海關要求補齊資料，但工廠認為自己已經(jīng)出了貨，也收到了錢，就沒有管這件事，而車允文卻一直在積極解決問題。
“我比較有信心的一點是，只要你愿意給我一次機會，讓我跟你先做成第一筆，我就一定會讓你下第二筆、第三筆?！避囋饰牡睦峡蛷唾徛暑H高，不少客人還和她成了朋友。
如今，隨著工廠的生意步入正規(guī)，車允文早早實現(xiàn)了自己曾經(jīng)的五年計劃，還給自己定下了一個新的五年計劃，她的下一個戰(zhàn)場，瞄準了人寵共用這個概念。這個曾經(jīng)追著荔枝差價跑的女孩，還要繼續(xù)撰寫自己的逆襲劇本。
