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“今年賣2000，明年賣200，這在我們這一行太常見了?！?/span>
“一片葉子賣8000，你覺得夸張？一點(diǎn)也不，確實(shí)是真實(shí)存在的?！?/span>
思考了一會，老嚴(yán)又補(bǔ)充，“你要聽數(shù)字那肯定有，還都是真實(shí)成交。但虛頭巴腦報幾萬塊錢，我有10盆的時候也許能賣5萬一盆，有50盆的時候，可就賣不了5萬了。”
在植物圈，植友們喜歡叫他老嚴(yán)，因?yàn)樽杂X就是個“種花的農(nóng)民”，老嚴(yán)對“嚴(yán)總”之類的稱謂總是不太感冒——作為鹿叢的創(chuàng)始人，他并不太像傳統(tǒng)意義上的電商老板。
從2012年擺地攤開始算起，老嚴(yán)一路做批發(fā)市場、種植基地，從賣傳統(tǒng)花卉到賣熱帶植物，在業(yè)內(nèi)摸爬滾打了十多年。可以說，他就是見證國內(nèi)“熱植圈”壯大的元老級人物。
自2021年以來，熱植已經(jīng)成了僅次于寵物、潮玩之外，最受90后、00后歡迎的“潮流單品”。從秋海棠、龜背竹，到新走紅的海芋、蔓綠絨、花燭……色彩豐富、造型多樣的熱帶植物爆發(fā)式增長。去年無錫舉辦的一場熱植展上，一盆看似平平無奇的火焰巴西龜背竹錦化小苗標(biāo)價88萬元，讓網(wǎng)友都忍不住發(fā)出感嘆：“一盆龜背竹，價值快趕上一套房了。”
記者了解到，在淘寶上，熱帶植物的成交已經(jīng)連續(xù)3年增長超過100%。今年，熱植圈的C位輪到了鹿角蕨，618期間僅淘寶的鹿角蕨就賣出了超50萬件。天然能垂吊生長的鹿角蕨，還成了年輕人的軟裝秘籍，被掛在墻上，成為“活著的壁畫”，幅幅不一樣。
“電商在線”和老嚴(yán)聊了聊，鹿角蕨爆火背后，熱帶植物，究竟是不是門一本萬利的好生意？這些年，他賺過錢也賠過本，賣出過上萬元的“名品”，也曾親手將上萬盆秋海棠狠心處理?！昂芏嗳速u的很貴，但也沒賺到錢，我們這行，或許并沒有你們想象中那么容易。”
從擺地攤到搞批發(fā)，
賣不動的熱植在等一個“風(fēng)口”
23歲的時候，老嚴(yán)沒想過自己有一天會去種植物。他在中南大學(xué)學(xué)粉體料科學(xué)與工程，是個典型的理工男，他有一對當(dāng)老師的父母，家風(fēng)傳統(tǒng)，人生軌跡幾乎從沒有脫離過軌道。
一畢業(yè)，他就進(jìn)入了一家國企。雖然薪水不多，只有3000元，可用家長的話說，“勝在穩(wěn)定”。但國企上班的日子“一眼望不到頭”，才干了一年，骨子里喜歡折騰的老嚴(yán)就有些受不了了。沒過多久，憑著初生牛犢不怕虎的勁頭，老嚴(yán)先斬后奏，瞞著家里裸辭了一把。
一開始確實(shí)很順利，他一路從廈門騎行回西安，花了一個半月，騎累了就隨便找個地方住?！澳歉杏X可太自由了”。但到第三個月的時候，壓力就來了——“錢很快就花完了”。
這是他第一次意識到“生存”問題，回到西安后，他就開始琢磨做什么。期間他做過銷售，雖然因?yàn)樾愿駜?nèi)向沒拿到什么業(yè)績，但這份工作打開了他的新世界，一定程度上補(bǔ)足了他不善言辭的短板。他很喜歡植物，不干銷售后，很快發(fā)現(xiàn)當(dāng)年的植物市場非常老化——大家賣的都差不多，往一個塑料盆里一裝，原地就能出售。說到底，就是拼誰價格低。
“我就想，如果用年輕人的思維去做這一行，會不會有新的機(jī)會？比如搭配上不同風(fēng)格的花盆？”有了想法后，生性謹(jǐn)慎的老嚴(yán)沒有直接開店，而是決定擺地攤，先試試水。
擺地攤的位置選在了西安小寨賽格，十年前的小寨賽格還不是網(wǎng)紅景點(diǎn)，但人氣已經(jīng)不低?！暗?yàn)槭鞘兄行?，每天晚?1點(diǎn)后才能擺攤。我只能每天騎著電動車，前面兩個把手掛倆大袋子，后面坐人的地方再擺一個大箱子，自己爆改了個‘電動三輪’，夜晚出攤。”
老嚴(yán)回憶，那時候每天提心吊膽，怕被交警逮，沒想到“社會的毒打”卻發(fā)生在了另一個地方。那一年，他把公積金取出來做擺地攤的本金，后來花5000元真買了一輛電動三輪。“結(jié)果買了才一周，就被偷了”。好在“搭配漂亮花盆”的策略奏效，不至于血本無歸。
2013年，老嚴(yán)在西安當(dāng)?shù)氐幕ɑ苁袌霰P下一個點(diǎn)位，從流動攤販，轉(zhuǎn)成了固定店面。
這個店一直開了五年，但單個店面規(guī)模有限，再加上時間久了，“年輕化”策略也會被別的商家模仿，在開到第三年的時候，老嚴(yán)就決定租下一個五百多平方米的大棚，轉(zhuǎn)做批發(fā)生意，年銷售額由此從70多萬元漲到幾百萬元。從零售到批發(fā)，一頭扎入“植物圈”，這也成為他和熱植結(jié)緣的契機(jī)?！拔夷菚r候就喜歡找一些新穎的植物，因此認(rèn)識了不少人?！?/span>
但做生意，有時候還得靠一些“時運(yùn)”，過早地進(jìn)入市場，往往會事與愿違。
“2018年，有一次在一本書上，我第一次看到了彩葉芋，它的葉子十分漂亮，一眼我就喜歡上了，托人到處去找。那時候網(wǎng)絡(luò)還沒有那么發(fā)達(dá)，我托圈里朋友問，在1688打電話問，費(fèi)了九牛二虎之力，最后跑到福建，從一個老頭兒那終于找到它，還用心地種了出來?！?/span>
然而，傳統(tǒng)的線下市場并不買單，老嚴(yán)虧了幾千塊后和大量精力后只能暫時作罷。
他告訴記者，事實(shí)上時至今日，最新流行的熱帶植物，超過90%都還是在線上交易?！皞鹘y(tǒng)花卉和熱帶植物，可以說是涇渭分明的。就拿后來爆火、能賣上萬元的錦化植物來說，它那種白灰色的色彩，放到傳統(tǒng)市場，顧客只會覺得這個植物是不是病了，不愿意買?！?/span>
“要說我這么多年做下來的最大體會，就是要在有自己堅(jiān)持的同時也要順應(yīng)市場，就跟風(fēng)口上的豬一樣，風(fēng)口沒到，誰來都沒有用，硬推是不行的。”不過，屬于老嚴(yán)的“熱植”風(fēng)口，也很快就來了。
一年掉價到十分之一，
種熱植是和時間賽跑
在2020年以前，熱帶植物基本都是從國外進(jìn)口，以荷蘭居多。
在國內(nèi)，傳統(tǒng)植物生意的鏈路很長——源頭端負(fù)責(zé)培育品種；基地端負(fù)責(zé)養(yǎng)成成品；批發(fā)商會集中購入兩三個品種，每個品種都買很多，再分發(fā)賣到零售端?！霸谶@條鏈路上，要推廣一個新品種很難，比如種植端覺得很值得推廣，但批發(fā)端沒人愿意買，就成不了?！?/span>
國內(nèi)沒人種，靠進(jìn)口價格就貴得多。秋海棠最貴的時候，批發(fā)商進(jìn)貨都要一盆260元。
“那時候只有昆明的一兩家公司有進(jìn)口資質(zhì)，因?yàn)橹参锸怯猩奈锓N，它還涉及到檢疫、報關(guān)，手續(xù)并不好做。有資質(zhì)的公司會聯(lián)系荷蘭的種植公司或集散商，先把植物運(yùn)到荷蘭當(dāng)?shù)氐膫}庫，手續(xù)走完后再空運(yùn)到昆明，我們這些想買的人必須提前下訂單——有時候植物損傷嚴(yán)重，死了也只能認(rèn)了，再加上亂七八糟的關(guān)稅，價格就上去了，200多很正常?！?/span>
受價格高的制約，五年前的“熱植圈”就是一個小圈子，但這個群體一直存在。這種小眾需求在社媒時代到來后被放大，隨著小紅書的興起、直播形式的走紅，被傳遞到上游。
“種植端終于可以直面消費(fèi)者了，豐厚的利潤下，進(jìn)口一盆260元，自己繁育的話即使賣100，那也是賺的，這就倒逼著大家紛紛開始培育?！币彩?020年，老嚴(yán)決定從批發(fā)轉(zhuǎn)向種植，他租下7000多平方米的種植大棚，開始培育熱植，同期他開出淘寶店，開始直播。這一波種植浪潮，持續(xù)到2021年下半年，山東、廣東、江浙這些傳統(tǒng)花卉大省率先出現(xiàn)了幾個“熱植基地”。
“那時候我們進(jìn)入了一個快速增長期，在直播間里，感覺自己賣什么都特別好賣?！?/span>
但賣熱植，就像是和時間賽跑——早期的秋海棠，葉子比較紅、顏色特殊的錦化的甚至能賣到幾千元，但因?yàn)橐子诜敝?，“去年幾千元，今年幾十元的非常常見”；龜背竹走紅后，初期的錦化龜背竹甚至能賣到上萬元，但從一片葉子賣2000—3000元，到一片葉子只要20—30元，也只花了三四年時間；目前，花燭還屬于比較新的品種，表現(xiàn)好的新品種價格穩(wěn)中還在上升，個體特殊的還能賣上萬元。
“但到去年，鹿角蕨又起來了，還是有價有市的那種，幾十萬元也能賣出去，當(dāng)然它的成交量不會很大?！崩蠂?yán)總結(jié)，熱植的定價是跟供需緊密聯(lián)系的，品相、大小，種植的難易程度、周期都是影響因素?！拔覀?nèi)镉芯湓捊凶鲈缳I早享受，晚買有優(yōu)惠。掉價是必然的?！?/span>
同樣，這也是很多人一頭扎進(jìn)來、灰溜溜退出的原因——種的時候還是高價，賣的時候已經(jīng)批量跌了?！艾F(xiàn)在山東有些地方，秋海棠甚至能20元給你發(fā)10盆?！比ツ觊_始，為了給鹿角蕨騰地方，老嚴(yán)不得不忍痛把三萬多盆秋海棠處理掉?！皼]辦法，一是賣不動，價格卷到一定程度后賣不了了，快遞也是有成本的；二是地方有限，熱植基本還是要靠線上賣，批發(fā)也不行，多是靠零售。我們沒有能力一下子把它全賣掉，新的生產(chǎn)計(jì)劃又要排上日程了。”
老嚴(yán)坦言，一盆熱植的價格看似很高，但其實(shí)商家?guī)缀醵贾荒苜u掉10%，其余90%都是隱形成本?！按蠹叶枷矚g品相好的，但不是每一個長出來都一定是漂亮的。你要批量地培育，拼概率，才能培育出特殊種。”比如，鹿角蕨中有一個侏儒品種，長得嬌小可愛，老嚴(yán)為買一個它的小苗就花了1萬多元。“只是好看，但非常多，那不行。有特點(diǎn)又少，才會貴?！?/span>
像養(yǎng)寵物一樣養(yǎng)植物，
鹿角蕨變身“會呼吸的壁畫”
去年以來，鹿角蕨成為“熱植圈”的新晉寵兒，作為一種附生植物，它在野外生長時就附生在巖石或者樹木上，它的兩種葉型中，孢子葉往下生長，營養(yǎng)葉往上生長，使得它的造型上下分布均勻、更有美感，此外，它的造型還會被不斷生長出來的新葉覆蓋，既方便養(yǎng)又能年年不一樣——這也是其成為“新型壁畫”的原因。用相框?qū)⑵淇蜃?，只要定期加水就行?/span>
老嚴(yán)觀察過，2020年他剛開店時，來買熱植的70%都是女性，年齡集中在25—40歲，但到了今年，鹿角蕨的客戶群體里70%多成了男性，且年齡更年輕，在20—35歲區(qū)間?！爱?dāng)代年輕人很多都是獨(dú)居，他們需要一些情感寄托，有的選擇養(yǎng)動物，有的選擇養(yǎng)植物。甚至我感覺，不少人其實(shí)是以‘養(yǎng)寵物’的心態(tài)在養(yǎng)植物，他們更渴望的是獲取一種情緒價值?！?/span>
有一個老嚴(yán)的老客，每次來直播間都不說話、只下單，每個品種都買一遍，一次就花四五千元。“有段時間，連我都感覺他像個托，但我自己知道，我沒有托?！焙髞恚蠂?yán)才知道，這是一位律師，每次工作壓力大了，他就會來 “買買買”，就和去商場shopping燒錢一樣。
“我承認(rèn)，一開始對他其實(shí)還挺有偏見，覺得這么忙肯定養(yǎng)不好植物，但后來我發(fā)現(xiàn)人家養(yǎng)的特別好，照顧植物，像是打藥、除蟲、施肥，這些過程對他們來說就是釋放壓力?！?/span>
目前，老嚴(yán)賣的鹿角蕨有好幾檔， 400—500元、700—800元、1000—2000元的都有，甚至還有上萬元的，但是數(shù)量稀少。“鹿角蕨和其他植物不同，它真的能像一幅畫一樣能掛在墻上，且好打理，還能把家里的立體空間很好地利用起來，這或許也是它走紅的原因?！?/span>
從去年到今年，老嚴(yán)淘寶店里的鹿角蕨銷量翻了五六倍，同期，他也感覺到，入局的商家也翻了五六倍?！拔覀兯哪昵伴_始培育，賣出了上萬盆，90%多都是近一年賣出去的?！?/span>
老嚴(yán)形容自己還是有點(diǎn)“運(yùn)氣”在身上——他很早就開始種植鹿角蕨，趕上了如今的市場上升的時候?！爸詴N鹿角蕨，其實(shí)是有一個很好的朋友，我們一直一起交流，再加上我這個人比較犟，我只養(yǎng)我自己也喜歡的植物。鹿角蕨的葉子會交替生長，它的營養(yǎng)葉變黃了后，會長出新的把枯葉蓋住，我特別喜歡那種枯木逢生的感覺?！?/span>
做了十多年植物，老嚴(yán)對鹿角蕨的期望也很高。“我覺得它和其他熱植不同，它也許真的能走進(jìn)千家萬戶?！崩蠂?yán)回憶，記得第一次嘗試把鹿角蕨框入相框時，他帶著鹿角蕨下車，短短200米的路程，五六個阿姨都上來問“這是什么植物”，夸長得好看、有特點(diǎn)。
“我早年在西北開直播，因?yàn)殓R頭沒設(shè)置好，好多客人都說這個主播怎么長得像兵馬俑。那段時間我甚至腦子里冒出個想法：要不我穿個兵馬俑的衣服，在身上掛滿鹿角蕨試試？”
一年365天，大部分時間老嚴(yán)都待在大棚里，過年也只回去一兩天?！坝袝r候是有蟲害了，只能晚上打藥；有時候爆單了或者要直播，這幾年基本沒在12點(diǎn)前離開過大棚。”
鹿角蕨火了之后，不少老客都找上門來，想親自去線下買，也都被他擋回去了。“我們不是想賺一波錢就跑的——再好的熱植，價格總是要越賣越便宜的。大概一年左右，我們就能培育出品相較好的成品，我覺得鹿角蕨價格穩(wěn)定在200左右，才是市場真正爆發(fā)的時候?！?/span>
從擺地攤到做批發(fā)市場，從做批發(fā)到轉(zhuǎn)型做種植，用老嚴(yán)的話說，“我就是個愛折騰的人”。但他又和一般追風(fēng)口的人不同，“我得確認(rèn)這個折騰一定是我能承受范圍之內(nèi)的。同時我自己其實(shí)也享受折騰這個過程本身，加上培育出好看的新品種那種成就感是在之前工作里面體會不到的?！?/span>
種植物賺不了什么大錢——幾年前做批發(fā)市場，毛利潤還能達(dá)到15%，凈利潤能達(dá)到10%，“現(xiàn)在凈利潤5%可能都沒有了，可見人還是得走一步、多看幾步”——老嚴(yán)表示，現(xiàn)在種熱植，更多是為了追求那種成就感。“它可能就和我的一輩子綁定了，苦是苦了點(diǎn)，但能苦中作樂，我特別喜歡種植植物的驚喜感。當(dāng)然賺錢也是很重要的，人還是得養(yǎng)家糊口?！?/span>
